OU VOCÊ MUDA.. OU VAI QUEBRAR!
Você já ouviu seu líder ou patrão dizer: “Este mês vamos ter de superar nossas metas”; “Nós estamos perdendo vários negócios para a concorrência”; “Vocês vão ter de melhorar suas vendas, senão vai ter corte”...
Eu vejo empresários de vários setores reclamando da vida, do mercado, do governo, dos tributos, da taxa de juros e, principalmente, da equipe de vendas. Aos olhos do empresário, as coisas não estão indo bem, e a culpa é dos vendedores. Será?
Enquanto isso, empresários estrangeiros estão chegando aos montes no País, fazendo a lição de casa que o brasileiro não tem feito. Vamos listar apenas três das ações diferenciadas que o empresário estrangeiro tem feito no Brasil para aumentar cada vez mais a sua participação no mercado (market share):
Valorização humana – O estrangeiro investe fortemente em sua equipe de vendas. Oferece treinamentos ligados à inteligência emocional, instigando a capacidade criativa dos vendedores. Já o brasileiro oferece apenas o treinamento técnico e acha que está bom demais – quando oferece, pois alguns nem isso fazem.
Honestidade tributária – O estrangeiro paga seus impostos de produtos e serviços fielmente, e está de acordo com os órgãos fiscalizadores. Faz o mesmo com os impostos de contratação, ou seja, se o salário do vendedor for mil reais, em sua carteira profissional constará esse valor. Já grande parte dos empresários do Brasil tem aquele famoso “jeitinho brasileiro” e muitos escapam das fiscalizações e, em casos extremos, oferecem até propina aos fiscais. Quanto aos impostos de contratação, se o salário do vendedor for mil reais, já vi registro em carteira por R$ 500,00 e o restante paga-se “por fora”, para reduzir o custo da folha de pagamento.
Estoque estratégico – O estrangeiro tem a coragem de estocar. Vivemos em dias de juros razoáveis e neste exato momento uma crise faz tremer o cenário mundial, trazendo um número considerável de investidores ao Brasil – que é a bola da vez. Como esse investidor sabe que o Brasil irá consumir até 2014 mais do que consumiu em uma década, por conta dos grandes eventos que sediaremos nos próximos anos, ele estabelece estoques sem medo.
Grande parte dos empresários brasileiros não mantém estoque porque teme os efeitos e a eventual “ressaca” da crise mundial. Trabalha sujeito aos reajustes de matéria-prima, deixando seu produto cada dia mais caro. Não tem material à pronta-entrega e acaba perdendo negócios para o concorrente.
Nos dias de hoje, e certamente também no futuro, o empresário que ficar parado e não investir em seu corpo de vendas simplesmente irá perder primeiro parte de seu território, depois muitos negócios e poderá até quebrar.
Se você é empresário, vendedor ou líder em sua empresa, a pergunta que tenho é: vai ficar esperando que os estrangeiros dominem nosso mercado por completo ou irá entrar em movimento, adotando ações inovadoras, honestas e criativas para se tornar um concorrente à altura desses empresários?
Você pode levar essa linha de raciocínio para a sua empresa ou pode fingir que não a leu. A escolha, como sempre, é apenas sua.
Fonte: Por Edilson Menezes - Revista Venda Mais - Edição 08/2012.
